農Tube委員会プラス農業に興味がある人から現役農業者まで役立つ情報を集積

当サイトでは、農家自身が自分の商品を販売していかなければ利益がちゃんと上がらないという話をよくします。
販売農家のススメです。
ここで。
商品を販売するということは営業するということでもあり、営業と言うとなんだかハードルが高いもののように感じる方がいらっしゃいます。
一軒一軒をピンポンピンポンとチャイムを鳴らして、訪問販売するかのように営業をかけて行くイメージ。
どこかから仕入れたリストに手当たり次第に電話をかけて自社商品を売り込んでいく、１００件のうち１件でも受注できれば御の字だという電話営業のイメージ。
企業にアポイントを取ってスーツにネクタイ名刺を持って営業する。
そんなイメージもあるのではないでしょうか。
どれも成約するまでには多くの苦労と苦痛を伴います。
断られる数のほうが多いと精神的にきついですからね。
でも。
農業法人ならいざ知らず、小さな農家が行う営業活動というのはそんなにハードルが高いものではありません。
誰でもできるし難しくありません。
営業という言葉に惑わされています。
それは頭に10円ハゲができるようなストレスのかかるやり方ではありません。
 今回はそのあたりの話をしてみたいと思います。

 

営業活動は事業の要

商売において生産と販売は事業の二本柱であり、どちらが欠けても成立しないほど大切なものです。
一般的に農家は生産だけを気にしがちですし、農協は農家を生産に集中させるための組織ですから農家の脳内に生産しかないのは当然なのかもしれません。
ですが、本来は販売もおろそかにしてはいけません。
自分の商品を自分で売っていく商売としての農業は農家にとって必要なことです。
ただ。
営業のプロがいるように、販売とか営業広告、マーケティングといった仕事にもプロがいるので、農家が片手間でやって成果が出せるようなものではありません。
それぞれにプロとしての技術があるからです。
じゃあ農家は販売に関わらないで生産だけに専念していればいいかというとそんなこともなくて、商品に対するこだわりを伝えられるのは農家自身ですし、農家だからこそ伝えられる想いがあると思います。
つまり生産者だからこそできる販売手法がある、その道のプロでも敵わない営業スキルを生産者は持っているということです。
生産者自身が販売をするメリットは、たとえ不器用であっても、プロのような洗練さがなくても、嘘偽りのない気持ちを伝えられるところにあるのではないでしょうか。

 

売り込みではなく認知

営業のプロでもない農家が商品を宣伝・販売していこうとするなら、プロと同じことをしていたら絶対に勝てません。
そして。
生産へのこだわりが強ければ強いほどその商品欲しい人は限られますから、なるべく多くの人に知ってもらう必要があります。
味にこだわった栽培をして、えっ？と思うような珍しい品目・品種を採用すればそれを欲しい人は限られる、ということ。
それを欲しい人が１０００人に1人しかいないなら、なるべく多くの人に知ってもらってその中にいる買ってくれそうな人を探していく必要があるということです。
１／１０００人にしか訴求できないなら、１００万人に宣伝することで１０００個売ることができる。
ということ。
こだわりが強い農家ができるのはここです。
とにかくたくさんの人に知ってもらうこと。
強いこだわりに想いをのせて、それを求めている人に届けられる努力をするということです。

それは見込み客一人一人に売り込みをかけていくことではありません。
対面でぐいぐい押し売りしていくことではありません。
売り込むのではなく知ってもらう。
そこに力を使うんです。

 

具体的に言えば。
イベントや朝市などで出店した時に、自分自身が店頭に立って多くの人に知ってもらう。
チラシを配るとか冊子を配るとか、名刺を配るとか。
店頭に並べた商品を売り込むよりもとにかく認知してもらうための活動をする。
これならイベント出店も苦になりません。

食や育児、環境に関する講演会などが開かれているところで宣伝するのも手です。
主催者にかけあって講演会資料と一緒にチラシを配ってもらうとか。
もしくは出展スペースを設けてもらってそこで商品紹介するとか。
または。
安全を重視した有機野菜などを生産しているのであれば、自然分娩などを行っている産婦人科にチラシを置かせてもらうことも営業のひとつです。
食に関心のある方は出産にもこだわりを持たれている方が少なくないので、子どもに安全なものを食べさせたいと願う親に働きかけられます。
この場合は産科医に営業をかけることになりますが。

友人・知人に「農業はじめました」と言いふらすだけでも営業になります。
農業の道に進むこと自体がけっこう珍しくて勇気のいることなので、周りは意外と応援してくれますし買ってくれることがあるかもしれません。
facebookやtwitter、instagramなどで投稿してくれることで広まるかもしれません。

つまり。
商品を買ってもらうことに力を注ぐのではなくて、自分を知ってもらうことに力を注ぐということです。
商品の売り込み営業じゃないのでトークスキルは必要ありませんし、断られて心が痛むということもありません。
こんな事やってるんですよ、という自身の活動を伝えるだけですから簡単です。
そうして多くの人に知ってもらって、その中から一部の人が興味を持ってくれる。
買ってくれる。
という流れになります。

さらに。
もしそのチラシの中にホームページのアドレスがあったら、サイトにアクセスしてこだわりや想いを読んでくれるかもしれません。
話下手でうまく伝えられないことも、文章になっていることでうまく整理されて伝えられます。
ホームページにはこのような使い方があるんです。

もちろんホームページがあれば多くの人に知ってもらう有効なツールになります。
Googleやyahooなどの検索エンジンからアクセスしてきてくれますし、facebookやtwitter、instagramなどのSNSツールからの流入も見込めます。
うまく話せない農家にとって、情報を整理したホームページを持つということは非常に有効だと思います。
ホームページが営業マンの代わりをするということに等しいからです。

 

営業に対する見方を変えて営業する

小売店や卸業者などに対して実際に営業マンのように交渉をしなければならない場合はもちろんありますが、小さな農家がとるべき戦略はプロの営業マンと同じように売り込んでいくことではなく、
広く認知してもらって多くの人にこだわりを伝えること
だと思います。
人と話すのは好きとか、もともと営業職で長く経験を積んできたとか、そのような人でない限り営業の仕事はたいてい苦手だろうと思います。
その苦手な仕事をストレスを抱えてやるよりも、生産者自身が販売をするメリットを生かすためには
売り込みよりも認知
という方向性が有効ではないでしょうか。

もちろん。
自分自身の農業に対する想い、栽培に対するこだわり、社会貢献や環境負荷軽減への意識などを、 自分自身の言葉でしっかりと整理して おくことは言うまでもありませんが。

参考になれば幸いです。